M&A y las posibles herramientas para la búsqueda de negocios

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El papel del negociador ya no es lo que era. Dado que las mejores oportunidades se encuentran a menudo fuera de los límites empresariales convencionales, un enfoque exitoso de M&A emplea una búsqueda continua y sistemática de objetivos de adquisición en un mercado mucho más amplio. La velocidad, la agilidad y la precisión son esenciales.

Para los profesionales que operan en este espacio, ya sea que las M&A sean todo o parte de su rol, la evolución de la digitalización de las M&A ha traído mucha más visibilidad, accesibilidad y eficiencia al proceso de exploración y selección. Aquellos que adoptan con éxito este cambio pueden descubrir y evaluar rápidamente las oportunidades, encontrar las operaciones adecuadas y obtener una ventaja importante sobre sus competidores.

¿Es el mercado tan profundo como la red?

Tradicionalmente, la búsqueda de operaciones de M&A requería mucho tiempo y redes. Las personas tenían que construir y mantener relaciones sólidas y creíbles con múltiples terceros (de inversión, equipos internos de originación e intermediarios financieros, etc.) y visitar regularmente eventos y conferencias para mantenerse al día de las oportunidades de negocio. El acceso era a menudo restringido y se solía dar prioridad a las empresas más grandes y de mayor reputación, además, la velocidad y la calidad del flujo de información eran a menudo deficientes. Incluso para los que estaban "al tanto", la amplitud de las oportunidades estaba siempre limitada por el mayor alcance de esa red específica. La inexactitud de la red de contactos de boca en boca podía llevar a los negociadores a un callejón sin salida, donde creían una cosa, pero la realidad era otra. ¿El resultado? Acuerdos abortados y costosos.

Fundamentalmente, el mercado de contratación era ineficiente. Si avanzamos hasta el 2022, la evolución digital está penetrando en esta actividad. Algunas de estas tendencias pueden atribuirse al cambio a la red, por ejemplo, la abundancia de información sobre las empresas que se encuentra ahora en Internet ha hecho que las ferias y las conferencias -que antes eran el pan de cada día en la búsqueda de acuerdos- sean menos vitales.

La evolución de las M&A

Dentro del propio mercado de M&A, hay varios acontecimientos que han hecho necesario un cambio de enfoque. Las M&A ya no son una prerrogativa de las grandes empresas, sino un elemento integral de la estrategia de crecimiento de la mayoría de las empresas, sea cual sea su tamaño. Las motivaciones también se han diversificado, ya sea para dirigirse a las tecnologías emergentes o para redefinir los modelos de negocio mediante movimientos intersectoriales o geográficos. Las operaciones de alcance son cada vez más frecuentes y representan un enorme potencial para que las empresas se adelanten a la competencia. Con este nuevo enfoque de expansión de las capacidades, es vital ampliar la búsqueda y aumentar el mercado para dirigirse a más sectores y objetivos potenciales.

Las empresas están explorando todas las vías disponibles para ejecutar estas transformaciones. Las estructuras de negociación no tradicionales, como las empresas conjuntas o con participación minoritaria, el capital riesgo corporativo y las asociaciones, están ganando terreno. Estas estructuras aportan complejidades adicionales al proceso tradicional de M&A. La capacidad de gestionarlas todas y de aprovechar con agilidad sus ventajas únicas será cada vez más importante para el éxito en los próximos años, señala Bain & Co.

La selección de las M&A está evolucionando para incorporar un enfoque externo en el que un conocimiento más profundo del ecosistema más amplio desempeña un papel cada vez más importante. Sólo mediante el desarrollo de estas capacidades de "detección del mercado" pueden los expertos en M&A buscar eficazmente nuevos objetivos de crecimiento y capacidad en el mundo actual de las fusiones y adquisiciones.

Una nueva lente para la búsqueda de negocios

Las plataformas de M&A en línea pueden proporcionar acceso en tiempo real a múltiples partes simultáneamente. Naturalmente, ofrecen a los profesionales de M&A un conjunto mucho más amplio de objetivos potenciales que el enfoque tradicional, ya que no sufren las mismas limitaciones sectoriales y geográficas. Esto abre oportunidades con contrapartes que antes habrían escapado al radar.

En lugar de comunicar las oportunidades con otros profesionales del sector y reaccionar ante cualquier pista, las plataformas en línea generan un enfoque proactivo de la búsqueda de operaciones al ofrecer la posibilidad de definir exactamente lo que se necesita desde el principio. ¿Qué se quiere comprar y qué se quiere ganar? Las herramientas analíticas y basadas en la inteligencia artificial, como Dealsuite, permiten establecer múltiples perfiles de búsqueda, introduciendo criterios como la geografía, el coste, el rendimiento financiero, el número de empleados, etc., de forma sistematizada. Esto formaliza sus necesidades, filtra las que son irrelevantes y hace un seguimiento constante del mercado al que puede dirigirse, destacando los objetivos potenciales a medida que surgen.

Con esto no se pretende restar importancia al papel humano en el proceso de M&A, que siempre será crucial. La tecnología adecuada debe capacitar a los responsables de las operaciones, proporcionándoles información específica y precisa que puedan evaluar y actuar en consecuencia. Como dijo recientemente Clément Mengue, director de PwC: "Estamos observando la evolución positiva de la digitalización de las fusiones y adquisiciones, pero la mayoría de los profesionales de M&A no están aprovechando todo el potencial de las posibilidades digitales". Aquellos que puedan incorporar estos nuevos enfoques y herramientas a su actual conjunto de competencias tienen mucho que ganar.

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