Calidad antes que cantidad: El reciente acuerdo de Hornblower con el grupo Majestic y la firma RDCP

La industria manufacturera puede ser uno de los sectores de M&A más populares, pero la popularidad no necesariamente facilita la búsqueda del comprador final. Lo que importa es saber que se tiene acceso a compradores calificados, que están listos para seguir adelante, dice Mark Sykes, director de desarrollo de negocios internacionales de Hornblower Business Brokers.

La empresa Hornblower, con sede en el Reino Unido, ha asesorado a propietarios de PYMES en la venta de sus negocios durante más de 15 años. Su especial enfoque en los sectores de ingeniería, tecnología y servicios B2B le da una ventaja a la hora de recopilar una sólida base de datos de compradores. El equipo se enorgullece de investigar exhaustivamente el mercado de cada cliente para elaborar una lista de los compradores estratégicos más adecuados, acercándose a ellos directamente. Pero este enfoque práctico requiere una enorme cantidad de recursos, especialmente si se quiere lograr el valor óptimo del acuerdo. Por este motivo la empresa también apuesta por Dealsuite, donde se pueden encontrar rápidamente compradores cualificados.

"El desafío más crítico para nosotros es la cantidad de tiempo perdido tratando con compradores sin experiencia y no calificados", dice Sykes. “Puede ser muy especulativo en términos de intereses. Por lo tanto, tener un canal como Dealsuite que pueda separar el trigo de la paja es un beneficio clave”.

Fuera de la zona de confort

Uno de los acuerdos recientes de Hornblower, cerrado en febrero de este año, fue la venta de Majestic Group (un fabricante de ventanas, puertas y terrazas interiores con sede en Somerset) a la firma de inversión RDCP Group, con sede en Londres.

Majestic Group comprende tanto la empresa de fabricación Majestic Window Designs como su afiliada de instalación y venta minorista Majestic Designs, que vende directamente a los consumidores e instala a nivel nacional, por lo que se diferenciaba de los acuerdos típicos de Hornblower.

"Hemos tenido una experiencia muy variada cuando intentamos hacer cualquier B2C antes, porque es un conjunto completamente diferente de métricas y percepciones de los compradores", explica Sykes.

Hornblower utiliza habitualmente Dealsuite para acceder a compradores cualificados, empresas de capital riesgo y asesores de M&A en toda Europa, pero resulta especialmente útil en casos como estos en los que se pueden filtrar tipos concretos de adquirentes y evaluar acuerdos y métricas anteriores.

"Dealsuite nos ayuda a determinar quién está activo en un sector particular, encontrar oportunidades de negocios y qué múltiplos están relacionados con esos acuerdos", dice Sykes.

Logrando el precio correcto

Las empresas del sector industrial  tienden a tener múltiplos más bajos, con un múltiplo de EBITDA promedio de 4,8 frente a 5,1 para el mid-market de M&A en el Reino Unido e Irlanda, según el reciente informe M&A Monitor de Dealsuite. Estos múltiplos más bajos reflejan la financiación disponible en el sector y la alta participación de los compradores comerciales, explica Sykes:

"La financiación tiene que ver con la sostenibilidad percibida y las empresas de estos sectores normalmente no tienen los ingresos contractuales a largo plazo que tienen otras empresas en el espacio tecnológico, por ejemplo".

Empresas como Majestic Group son más reactivas a la demanda inmediata, y la incapacidad de predecir con confianza la demanda tiene un impacto directo en las percepciones de los financiadores.

“Los prestamistas quieren compensar el riesgo percibido, por lo que será más caro comprar dinero y serán más selectivos a la hora de a quién prestar”, dice Sykes. "Todo esto se filtra a los valores generales que se le asignan a las empresas".

Si los compradores comerciales buscan autofinanciar una adquisición, naturalmente intentarán conseguirla lo más económicamente posible y determinarán la oportunidad de adquirir un negocio en términos de las sinergias que podrían lograr, añade.

Para lograr un valor óptimo para su cliente Majestic Group, Hornblower necesitaba encontrar un comprador inversionista. De tal manera, encontró la combinación perfecta a través de Dealsuite.

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